著名商务谈判专家成功的五大秘诀

2018-02-06 16:39    来源:国文商业    点击:

在任何一个行业,要站在食物链的顶端都必须付出巨大的努力,更甚是在瞬息万变、云谲波诡的商务谈判圈中,想取得威望,成为大家口中的金牌商务谈判专家,得付出常人难以想象的努力,这其中都有什么秘诀可以让晚辈学习探讨的呢?

image.png

1.  紧跟变化,时时充电

我们经常会听到人们说,“这和我们之前说好的不一样”或者“你去年就已经是这么做的了”,这是两种截然不同的人说出来的话,前者是倾向于维持现状、以不变应万变的墨守成规者,后者则是倾向于在急湍中及时调整船舵奋勇向前的应激者。这两者并没有孰好孰坏,只是在商务谈判领域中,市场需求、行业动态信息是瞬息万变的,这就要求商务谈判者的思维也应该是具有一定创造性和跳跃性的,因此需紧跟变化,时时充电,时时为即将到来的谈判任务做准备,不断进行商务谈判模拟和商务谈判技巧培训,以便在商务谈判中能够最大程度发挥主观能动性,提出最适合当下市场与符合未来趋势预期的条款和建议,争取利益最大化。

2.  整体认知过去、现在和未来

过去、现在和未来在商务谈判中是不能割裂的整体,一个优秀的商务谈判专家应当能够将这三者涵盖的所有信息用一条或几条清晰明了的线索串联起来。过去关乎企业的经营状况,现在关于企业的盈利状况,未来关乎企业的发展趋势,一份良好的谈判计划书应该包含了这三个时间段的因素,英国脱欧谈判就是将过去、现在和未来相互串联的很好的一个例子。脱欧谈判中有一个很精彩的环节:以Junker为代表的一方紧抓着以Davis为代表的另一方在过去的负债总额达1000亿的事实,同时考虑到在未来几十年后资金可能减少到实际支付的一半,因为市场实际价值是变化的,其中有许多变量因素需要考虑,并以此事实作为谈判优势提出切合己方利益的条款,且最终达成一致。这对谈判者来说是很值得汲取的一个经典案例了,将己方和对方在过去、现在、未来的情况都进行整体的考虑,并详细纳入谈判计划和谈判方案设计中。

3.  抓住最佳时机提升自己

时间就是生命,商务谈判行业里也盛行说“姜还是老的辣”,但前提是这本身是一块有内涵的姜。想成为一个老练的商务谈判者,除了千锤百炼积攒经验外,自我总结和自我目标实现也是必不可少的。举个简单的例子,我们总是在年初立下新的flag,年末回头看时发现flag只是flag,你还是那个你,那么现在,我们或许可以将去年的flag重新立起来,去年该挑战的商务谈判领域、该拓展的商务人际圈、该解决的谈判难题、该整顿的谈判团队,今年都可以试着执行。停滞不前对于瞬息万变的商务谈判领域即是加速度倒退,给自己更大的压力,才能成就更辣的姜。

4.  总结经验,以史为镜

一个经验丰富的谈判专家最常被问到的问题是:“你是如何在谈判界取得这么高的威望?”提问者心里的答案通常都是聪明、自信、口才。的确,这是商务谈判者成功的要素之一,但是最重要的还是学习能力和成长能力。一个成功的谈判者总是善于总结每次谈判背后的经验教训,包括谈判前期准备是否充足,谈判过程是否在计划之内,谈判中出现的突发状况处理是否到位,如何才能减少突发状况的发生,谈判技巧的转换运用是否合适,谈判结果是否中肯,等,同时保持谦卑的心态,向对手学习,在不断的总结学习中提升实战谈判技巧

5.  换位思考,权衡双方利益

大部分人都带着浓烈的功利主义看待商务谈判,认为其结果不是输就是赢,商务谈判绝不只是这样,商务谈判的核心要义是共赢,双方达成协议签订条款,在这个过程中可能某一方或者双方都需要作出部分利益让步,这让结果单方面看起来并不是最佳,但从双方的长远发展来说,双方都取得了共赢,这就是成功的商务谈判。在商务谈判中,双方都需要进行换位思考,了解对方的利益诉求,缕清对方提出此条款的原因,权衡己方的利益底线,在允许范围内互相做出部分让步,推动谈判持续进行。

6.  后记

商务谈判是一门艺术,既然是艺术,就不可能一蹴而就,需要不断的磨炼不断的破茧成长,不管是在平时还是在谈判场上,都应抓住机会不断学习提升。TGP (The Gap Partnership)是一家全球知名的专业商务谈判公司,为您提供优质的谈判咨询、商务谈判技巧培训、谈判方案设计等各方面服务。想知道TGP的谈判咨询服务如何帮助你成功,请访问官方网站thegappartnership.cn, 我们在那会持续与您分享!



(责任编辑:侧面)

精选图文
头条精选
24小时排行榜
  • 微信公众号
Copyright © 2015-2016 www.goweng.com 国文网 版权所有  技术支持:芝麻通  蜀ICP备15006691号